Blogbeitrag - 14.12.2021

Unterschied direkter und indirekter
Handlungsaufforderung

„Einer der Hauptgründe dafür, warum die meisten Landing-Pages und Verkaufsseiten Leads nicht in Kunden umwandeln können, ist eine schwache Handlungsaufforderung.“ – Neil Patel.

Eine gute Handlungsaufforderung macht Ihre Website nicht nur vollständig, sondern bringt auch Umsatz. Sie müssen sich bei sämtlichen Marketingstrategien vor Augen halten, dass Kunden erst dann aktiv werden, wenn man Sie dazu auffordert.

Wie man gerade auf der eigenen Website richtig auffordert und was der Unterschied zwischen einer direkten und indirekten Handlungsaufforderung ist, darüber sollten Sie nach diesem Beitrag mehr wissen.

Also keine Ausreden mehr! Leiten Sie ab sofort die Aufmerksamkeit der Besucher auf effektive und effiziente Weise in die richtige Richtung und sagen Sie ihm, was er tun soll.

„jetzt anrufen“ „jetzt kaufen“ „jetzt bewerben“

Diese Beispiele für Call-to-actions (CTO´s) hat jeder schon einmal auf einer Website gesehen. Nicht zuletzt wahrscheinlich auf unserer ;). Hierbei handelt es sich um direkte Handlungsaufforderungen. Ziel ist es, den Besucher dazu anzuregen, eine bestimmte Handlung auszuführen. Direkte Handlungsaufforderungen wirken, wie der Name schon sagt, direkt. Also möchten Sie damit umsetzen, dass der Kunde sofort eine gezielte Handlung ausführt.

Der Button der direkten Handlungsaufforderung sollte herausstechen, am besten mit Kontrastfarben, fett und größerer gedruckter Schrift.

 

 

Benutzen Sie am besten auch einen Sticky Header, der mitscrollt, wenn man weiterschaut auf der Homepage. Der Call-to-Action Button sollte dabei im Menü enthalten sein.

Kunden kaufen am schnellsten, wenn die Aufforderung für die bestimmte Handlung (zum Beispiel kaufen) klar und deutlich genug ist und wenn sie andauernd wiederholt wird!

Der Mensch nimmt Dinge bewusster wahr, wenn sie öfters wiederholt werden. Wir lernen durch Wiederholung. Setzen Sie den Call-to-Action-Button nur an den Anfang Ihrer Website, wird er schlichtweg nichts bringen. Wiederholen Sie den Button in jedem Abschnitt, sodass der Benutzer ihn immer im Augenwinkel hat und ihn wahrnimmt.

Folgende Beispiele dienen als direkte Handlungsaufforderung:

  • Jetzt Kontakt aufnehmen
  • Jetzt Termin vereinbaren
  • Jetzt kaufen
  • Jetzt anrufen
  • Rufen Sie noch heute an
  • Hier klicken

Vergessen Sie den Gedanken, dass es übertrieben ist, den Kunden aufzufordern eine bestimmte Reise mit Ihnen anzutreten! Es ist vielmehr essenziell. Außerdem hinterlassen Unternehmen, die zu passiv auftreten, den Eindruck, dass sie nicht an ihr Produkt glauben.

Indirekte Handlungsaufforderungen sieht man zwar auch immer häufiger, sind jedoch noch nicht so verbreitet. Bei indirekten Handlungsaufforderungen geht es darum, die Angst des Besuchers, eine gewisse Handlung auszuführen, zu minimieren.

Folgendes Beispiel soll das besser verdeutlichen. Wenn Sie eine hübsche Frau kennenlernen und Sie nach einem Date fragen (direkte Handlungsaufforderung), kann sie Ja sagen (sehr gut) oder Nein. Sagt sie Nein, kann es hilfreich sein, die Beziehung einfach noch etwas mehr zu vertiefen, um dann nochmal nach dem Date zu fragen. Auch wenn es in diesem Beitrag nicht um Dating-Tipps gehen soll, veranschaulicht dieses Beispiel sehr gut, dass es oftmals nicht genügt, nur mit direkten Handlungsaufforderungen zu arbeiten. Methoden der Vertiefung betreffen die indirekten Handlungsaufforderungen, auf welche ich im Folgenden genauer eingehe.

Gerade bei der indirekten Handlungsaufforderung gibt es mehrere Strategien, von denen ich im Folgenden die Top 3 vorstellen werde. Grundprinzip ist meist, dass man dem Besucher etwas kostenlos „schenkt“ (Webinar, PDF, Schritt-für-Schritt Plan, …), damit er dann das Gefühl bekommt, etwas zurück geben zu müssen. Das ist das Prinzip der Gegenseitigkeit (geben und nehmen), das uns schon im Kindesalter eingeprägt wurde.

Natürlich passt nicht jede Strategie zu Ihrem Unternehmen. Es genügt vollkommen, sich für eine Strategie der indirekten Handlungsaufforderung zu entscheiden und zusätzlich mit direkten zu ergänzen.

Strategie 1: Eine kostenlose Probezeit

Die meisten kennen die Werbung „Join our free trial now“, viele Menschen denken, dass so etwas unseriös wirkt, doch aktuell praktizieren dies schon die größten und etabliertesten Unternehmen und gewinnen mit dieser Strategie viele neue Kunden. Hier ein paar Beispiele:

Vielleicht fragen Sie sich, wie man denn mit einem kostenlosen Benutzer Geld verdient, doch hierbei gibt es sehr viele effiziente Strategien, wie man beispielsweise durch E-Mail-Marketing kostenlose Mitglieder zu zahlender Kundschaft macht. Vergessen Sie nie, dass aktuell Kundendaten zu den wichtigsten Dingen der Unternehmen zählen.

Mit dieser Strategie nimmt man dem Besucher die Angst, dass er durch das Produkt einen finanziellen Nachteil erleiden könnte. Damit hat er eigentlich nichts mehr zu verlieren und wird eher dazu geneigt sein, sich das Produkt zu kaufen.

Wenn also Ihr Ziel ist, dass die Kunden bei Ihnen kaufen, müssen Sie alle möglichen Hürden, auch die finanziellen, aus der Welt schaffen.

Laut Neil Patel kann sich damit die Conversion Rate, also die Rate mit der ein Besucher eine gewinnbringende Handlung auf Ihrer Website durchführt, um bis zu 328% erhöhen.

Der Zeitraum kann hierbei zwischen 7-30 Tagen variieren. Am besten testet man einfach, nach wie vielen Tagen die Kunden eher dazu geneigt sind, am Ende auch das Upgrade zu buchen.

Strategie 2: Kostenlose Informationen

Hierfür könnte ich eine ellenlange Liste schreiben, mit Dingen, die Sie dem Kunden bieten könnten. Probieren Sie es doch einfach mal aus und fangen Sie mit einer PDF-Seite an, die aus Ihrem Fachgebiet stammt und dem Kunden bei einem bestimmten Problem weiterhilft.

Dadurch nutzen Sie nicht nur das Prinzip der Gegenseitigkeit, indem Sie zuerst etwas geben, sondern positionieren sich auch gleich als Experte und schaffen Vertrauen. Weitere Beispiele hierfür sind:

  • Webinare
  • Lehrvideos
  • Live-Veranstaltungen
  • How-to-…
  • To-do-Listen oder Anleitungen
  • PDF mit nützlichen Informationen

Es empfiehlt sich, eines dieser Dinge mit extrem nützlichen Informationen nicht nur so bereitzustellen, sondern dazu im Gegenzug die E-Mail zu verlangen. Erstellen Sie hier also einen sogenannten Leadgenerator mit dem Sie E-Mail-Adressen einsammeln.

Mit diesen E-Mails können Sie dann zum Beispiel bei MailChimp eine automatische E-Mail-Kampagne einrichten und die Customer Journey erweitern. Dazu jedoch in einem weiteren Blogbeitrag mehr.

 

Strategie 3: Referenzen

Auch Referenzen können bei der Generierung neuer Kunden enorm hilfreich sein und dienen als indirekte Handlungsaufforderung. Zudem sind sie Social-Proof und schaffen weitere Vertrauenspunkte, wenn die Referenz gut gemacht ist.

Am besten nutzen Sie hierbei das Video-Format und filmen Ihren glücklichen und zufriedenen Kunden, wie er in einem kurzen Interview über sein Problem, Ihre Lösung und den Ablauf spricht.

Wenn wir sehen, wie es andere mit demselben Problem schaffen, sich mit Ihrer Hilfe davon zu lösen, und jetzt glücklicher sind, fühlen wir uns davon angezogen und möchten am liebsten in dieselbe Situation geraten. Dadurch werden die Besucher Ihnen eher Vertrauen und auf Ihre Hilfe setzen.

Bietet Ihr Unternehmen eine vorläufige Handlungsaufforderung, mit der die Beziehung zu den Besuchern gestärkt wird? Benutzen Sie klar und eindeutig formulierte Handlungsaufforderungen, die Sie ständig wiederholen?

Falls nein, besteht Gefahr, dass Sie den Kunden verwirren. Und wie sagt man so schön:

Ein verwirrter Kunde ist ein verlorener Kunde!

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